28/08/2016 Elizangela Martinelli

COMO PROSPECTAR NOVOS CLIENTES?

Conquistar  novos clientes é um dos pontos fundamentais para qualquer negócio crescer e ter sucesso.

E prospectar clientes, é um dos maiores desafios apontados atualmente pelos empresários do país.

Dependendo do seu negócio e da abrangência da sua atuação, o custo de prospecção pode ser extremamente elevado, por isso é importante planejar  bem essa etapa do processo de vendas e encontrar formas e métodos de torná-lo mais assertivo.

Levando em consideração o comportamento do consumidor e as ferramentas que possuímos hoje em dia para prospectar clientes, o método com o melhor custo beneficio e que traz resultados mais rápidos e melhores, para todo e qualquer tipo de  negócio, tem como base o uso de um site, redes sociais e email marketing.

Que podem ser complementados com visitas, telefonemas e eventos, de acordo com cada modelo de negócio.

E é sobre isso que vamos falar nesse artigo.

ENTENDENDO O MOMENTO DA PROSPECÇÃO

prospecção de clientes
A prospecção não deve ser analisada de forma isolada, pois é apenas uma das etapas do processo de vendas.

E é aqui talvez tenhamos um erro que é repetido por muitas e muitas empresas,  pois na fase da prospecção é onde iniciamos um relacionamento com o cliente, onde buscamos entender suas necessidades e ajudá-lo a resolver seus problemas.

É uma fase muito mais para perguntas sobre “como estão as coisas?” do que “quer comprar?” ou “olha o que tenho para você!”.

Nessa etapa devemos ser muito mais consultivos e orientativos, ajudando o próprio cliente despertar para suas necessidades e perceber que você pode fazer parte da solução dos seus problemas.

E para planejar suas ações de prospecção você precisa levar em conta:

O SEU MODELO DE NEGÓCIO

Se é B2B (venda de empresas para empresas) ou  B2C (venda direto para o consumidor). Se os produtos são de alto ou baixo valor, se as compras são únicas ou recorrentes.  Se você vende por ecommerce ou usa o site para atrair o cliente até a sua empresa. Ou se precisa ir até o cliente para fechar o negócio. Entre outros, mas pense em todos os detalhes.

QUEM VOCÊ VAI PROSPECTAR

Definir o perfil do seu cliente, vai muito além de definir se você vai atender pequenas ou grandes empresas.

Se o seu cliente é homem ou mulher, de determina faixa etária ou classe social.

Essa segmentação é simples e ultrapassada.  A frase é bem batida, mas é muito verdadeira  “QUEM QUER VENDER PARA TODO MUNDO, ACABA NÃO VENDENDO PARA NINGUÉM”.

E por incrível que pareça esse erro ainda é muito cometido. Sair atirando para todos os lados, realmente não é a melhor opção.

Se hoje você visita 6 clientes por dia e vende para 1, com uma segmentação melhor poderia fazer 4 visitas, mais bem estruturadas e planejadas e vender para 2.

Não seria mais interessante?

É preciso definir muito bem as métricas e indicadores, e quantidade nem sempre é a melhor medida.

Ok! Já percebemos que uma segmentação é importante, mas como fazer?

Um bom começo é avaliar o perfil de quem já compra com você.

O que a maioria dos teus clientes tem em comum? São de alguma regiãoespecifica? As empresas são de que tamanho? O que motivou a compra desses clientes?

Mesmo no B2B quem faz a compra são pessoas, então quem é essa pessoa dentro da empresa?  É da gestão? Da Operação?

O decisor é  técnico, que precisa entender que o seu produto resolve o problema dele  ou é financeiro, que precisa enxergar o valor e as possibilidades de retorno da compra do seu produto?

E como eu descubro tudo isso?

Converse com o seu cliente!

Se você já tiver um bom histórico das suas negociações ótimo, estude elas e identifique os pontos mais relevantes que resultaram em fechamento.

Caso você não tenha, sugiro duas coisas, comece a anotar e converse com o seu cliente.

Faça perguntas abertas, para entender seus hábitos, suas motivações, sua rotina, na vida ou no trabalho, dependendo do que você vende.

E perceber em que momento e em que situações ele precisa do que você oferece.

Acredite ele vai falar!

Afinal todos gostam de falar sobre si mesmo.

Agora não adianta perguntar se ele acha o seu produto legal ou não, se ele compraria ou não.

O momento não é para vender. É para entender quem ele é.

E é a partir daqui que você define toda a tua estratégia.

FORMAS DE PROSPECÇÃO

como aumentar a prospecção

Você utilizar prospecção ativa ou passiva, você pode fazer ações individuais ou fazer ações em massa.

Mas você também pode fazer  um mix entre as diferentes formas, dependendo do estágio do processo.

Prospecção ativa é quando você aborda o cliente e passiva é quando você desenvolve ações para que o cliente venha até você.

Os principais modelos de prospecção são:

TELEFONE.

Funciona bem quando você tiver uma boa lista em suas mãos, de pessoas que você fez contatos anteriormente em um evento ou em visitas, por exemplo.

Mas principalmente você tiver planejado muito bem todo o seu processo e ter claro que o objetivo dessa ligação é aprofundar mais o conhecimento do momento do cliente e servir como base para uma próxima abordagem.

O problema do telefone é que você pode estar conversando com a pessoa errada dentro da empresa ou ligar em um momento que o cliente está concentrado e preocupado com outras coisas e não vai prestar atenção no que você tem para dizer, mesmo que você tenha a melhor solução para ele.

O telefonema  vai ser um interrupção uma interferência e talvez a primeira impressão não seja as das mais agradáveis.

VISITA AO CLIENTE.

Uma conversa presencial sempre rende muitas informações importantes e estreita a relação.  O principal erro aqui é que a maioria das empresas pega uma região, ou uma relação de empresas  e sai visitando sem um contato prévio antes, sem nem ao menos agendar antes.

Esse processo é extremamente caro, envolve custos de deslocamento, as vezes hospedagem e muitas horas da equipe envolvida.

Visita ao cliente é ótima, mas precisam ser usadas em conjunto com outras formas e nunca para iniciar um relacionamento.

Voltamos para os números, para a quantidade e não para a qualidade.

“Visite 10 por dia, essa é usa meta”, quando deveria ser “Venda para 2 por dia”.

Você já pensou em usar o skype para fazer os primeiros contatos? A sensação é de uma reunião presencial e pode te ajudar a economizar muito tempo e recursos.

EMAIL MARKETING.

Como comentei no inicio faz parte do kit que considero o ideal para realizar prospecção hoje em dia, especialmente com as diversas possibilidades de automação e customização que temos.

Com ela é possível prospectar um grande volume de clientes e criar filtros, para identificar os que realmente tem interesse  e potencial para passar para os próximos estágios do processo de compra, tornando as ligações e visitas muito mais assertivas.

O grande problema aqui é a forma como essa ferramenta é usada. Na maioria das vezes é praticamente o mesmo que ficar no sinal distribuindo panfletos para todo mundo que passa.

O email pode e deve ser usado de forma planejada e estratégica, para se apresentar para o potencial cliente, demonstrar para ele o quanto você conhece do assunto e como pode ajudá-lo.

Pode ser usado também para despertar no cliente o entendimento do problema que ele tem ou do erro que está cometendo, como pode ser usado para identificar novas necessidades dos clientes, quando usado para estabelecer uma conversa.

MÍDIAS TRADICIONAIS.

Aqui estamos falando de rádio, tv, outdoor, jornais, panfletos, revistas, entre outros.

Talvez seja a forma mais usada de prospecção passiva e podem funcionar muito bem para alguns segmentos que trabalham com um grande público.

No entanto possuem um custo muito elevado e para serem efetivas precisam ser usadas com um bom volume de repetição, o que inviabiliza o seu uso para pequenas e médias empresas.

Se você vende para um segmento muito especifico, como escritórios de advocacia por exemplo e resolver fazer um anúncio no jornal, quantos dentro de todos os leitores de jornal realmente tem perfil para serem teus clientes?

EVENTOS.

Você participar de eventos ou realizar os seus próprios eventos.

E aqui o conselho é selecione muito bem os eventos onde vai participar. Procure os de nicho,  não adianta estar no maior evento da região, onde 99% dos visitantes para ver os shows e não falar sobre negócios.

Realizar eventos próprios é uma boa estratégia, para atrair o público mais selecionado e demonstrar seu conhecimento, apresentar seus serviços e produtos.

Mas lembre-se de é preciso apresentar um conteúdo interessante e não chamar os convidados apenas para fazer uma apresentação do teu negócio.

REDES SOCIAIS.

É outra das ferramentas que considero fundamentais na prospecção atualmente, em especial o facebook, pois a metade da população Brasileira está lá, então é muito provável que seu cliente também está.

Além disso nas redes sociais é possível trabalhar de forma bem segmentada, fazendo com os seus investimentos sejam bem direcionados e tragam mais retorno.

Aqui novamente o cuidado é com a mensagem, não adianta você estar ali só postando oferta do teu produto. Precisamos ter em mente que a maioria das pessoas não entram no facebook ou em qualquer outra rede pensando em comprar, não é o lugar onde elas vão procurar por algum produto.

Mas se a estratégia for bem feita ele gera muitas vendas sim, um dos exemplos  mais clássicos desse poder de vendas é o case da Tecnisa, uma construtora de SP que gerou mais de  20 milhões em vendas, tendo como base da estratégia o facebook. Confira o case completo aqui https://www.tecnisa.com.br/cases/36.

Como comentei no inicio, você precisa analisar seu negócio e seu público para definir o melhor modelo, mas um caminho que vem gerando grandes resultados e reduzindo os tempos de negociação é unir as estratégias online para atrair e classificar os clientes e assim otimizar os esforços com equipe e fazer com as ligações e visitas se revertem em vendas mais facilmente.

 

MULTIPLICANDO SUA FORÇA DE PROSPECÇÃO  E VENDASmultiplicando suas vendas

Tem uma máxima que diz que é muito mais fácil vender para quem quer lhe escutar do que interromper quem não quer.

E outra que diz que se as pessoas confiarem em você, elas farão negócios com você e com a sua empresa.

E tendo essas duas frases em mente que reforço, que atualmente, a melhor base para qualquer empresa realizar a prospecção de clientes é usando um site, as redes sociais e email marketing.

Eu vou explicar melhor…

Pense no site, como sendo a sua loja, o seu escritório, isso mesmo que você não tenha um ecommerce.

O site é extensão da sua empresa, é como ela se apresenta no universo online.

E assim como em uma loja, que precisa sempre ter novidades e ser atrativa, ele também precisa ser interessante e ter novidades para que as pessoas se interessem e voltem.

E produzir novos conteúdos que sejam do interesse do seu público é o melhor caminho para isso.

Você pode ler mais sobre como produzir conteúdos que ajudam a vender ACESSANDO ESSE MATERIAL.

Esse conteúdo é que você vai postar nas redes sociais, que é a sua ferramenta de mídia, que ao contrário dos meios de massa, podem ser altamente customizados para determinada audiência.

Se você atende escritórios de advocacia e quer atender o Brasil todo, você pode contratar e treinar uma equipe para visitar todos os escritórios em todo o território, mas quanto tempo e dinheiro seriam necessários até bater na porta do escritório que precisa ou deseja o seu serviço?

Você poderia fazer TV e Jornal, no país todo. E quanto isso custaria? E quantos do seu público você realmente iria atingir?

Então por que não fazer uma mídia direcionada e identificar quem realmente se interessa pelo assunto e a partir disso manter a conversa com esse público.

E é aqui que entra o email. Com as ferramentas atuais você pode criar segmentação e avaliar o interesse de acordo com o assunto do email enviado.

Isso tanto para um grupo de novos potenciais clientes, que você está atraindo usando as redes socais, como como em uma lista de clientes e contatos antigos, que podem ser reativados e filtrados.

E aí sim, a partir desses filtros, você utiliza sua equipe para ligar para os que demonstrarem interesse pelo assunto X ou Y, aprofundar a conversa e o entendimento e então agendar as visitas presenciais.

Mas quando isso ocorrer o vendedor estará munido de informações para fazer a oferta correta e fechar o negócio.

Além disso o uso de postagens de conteúdos nas redes sociais e por email aumentam a confiança na sua promessa, uma vez que você esteja entregando conteúdos relevantes.

Espero que esse conteúdo tenha sido relevante e te ajude na definição das suas estratégias e alcance dos seus resultados!

E se você precisar, podemos te ajudar a planejar e implementar a melhor estratégia para atrair mais clientes para a sua empresa, é só entrar em contato e realizamos um diagnóstico gratuito.

Se tiver alguma dúvida sobre estratégias de vendas, deixe nos comentários abaixo ou nos envie um email, que respondo para você e quem sabe até vira tema do nosso próximo artigo.

Um abraço.




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