19/12/2016 Elizangela Martinelli

PLANEJAMENTO ANUAL DE VENDAS: UM MODELO PRÁTICO E OBJETIVO

No final do ano todo mundo faz planos para o ano seguinte, nos mais diferentes aspectos da sua vida.

 

No entanto muitas vezes o que ocorre é apenas o estabelecimento de metas.

Definimos o que queremos atingir, mas esquecemos de um ponto importantíssimo, a definição de como chegar lá.

 

Sem detalhar o que vamos fazer e os recursos necessários, dificilmente vamos atingir nossas metas.

Ou vamos sofrer muito mais para conquistá-las.

 

plano de vendas

No mundo empresarial não é diferente.

Já vi e elaborei também, muitos planejamentos em documentos enormes, cheios de análise e bem embasados.

 

Mas que no momento de colocar um projeto em pé ou executar determinada ação, os projetos praticamente precisavam ser refeitos, pois especificava apenas o QUE se queria e não o COMO.

 

Também já conheci muitas empresas que acreditam que o planejamento não serve pra nada.

Que é apenas uma burocracia necessária, mais para dar uma satisfação e ser apresentada a diretoria do que para ser realmente usada.

 

Quando falamos de PLANO DE VENDAS de forma mais especifica, o que se costuma ver é apenas a definição do quanto deve ser vendido no ano e em que cada mês.

 

Isso tornar todo o final de mês uma gincana para se atingir o resultado esperado.

E o início do mês seguinte, não é diferente, muda apenas a tarefa, para ver quem tem a melhor ideia de algo diferente para vender mais.

Uma coisa é certa, um planejamento não deve ser imutável.

 

Ele deve funcionar como um guia do que devemos fazer e nos mostrar onde queremos chegar.

 

E deve ser ajustado sempre que houverem novas informações e/ou mudanças no mercado ou na empresa.

 

Durante esses mais de 15 anos trabalhando com marketing e vendas aprendi que os melhores planejamentos são os simples e objetivos, são os que possuem metas claras e desdobradas, estratégias estabelecidas e ações definidas.

 

Esse estilo de planejamento funciona como uma verdadeira ferramenta de trabalho, que é usada todos os dias e facilmente entendida por todos, mesmo por quem acabou de chegar na empresa.

 

Ele permite medir os resultados, implementar as ações e fazer as mudanças necessárias de forma rápida e embasada em informações, gerando assim melhores resultados.

 

O passo-a-passo para elaborar esse estilo de planejamento que você vai ver nesse material, além de ter acesso a um TEMPLATE EM EXCEL que você pode usar, para facilitar ainda mais a elaboração do seu planejamento anual de vendas.

ACESSE O TEMPLATE GRATUITO AQUI

 

DEFINA SUAS METAS

planejamento comercial

 

Esse é o primeiro passo. Precisamos definir o que queremos para então traçar o caminho.

 

Estabeleça qual a sua meta de vendas para o ano.

Quanto você quer faturar? Quanto você quer crescer em relação ao ano anterior?

Com base na meta geral, estabeleça metas mensais, já é um primeiro exercício para verificar se o valor estipulado para o ano é viável.

 

Você quer conquistar novos clientes?

Você pode ter pensado… que pergunta é essa? É lógico que sim!

Mas para muitas empresas é possível, e as vezes mais assertivo, crescer apenas vendendo mais para a mesma base de clientes.

 

E na sua empresa, é possível vender mais para os clientes atuais?

Eles podem comprar outros produtos e serviços ou podem consumir mais?

 

Existe a intenção de entrar em algum mercado novo?

Uma nova região ou a mesma região com outro perfil de cliente?

Tem algum lançamento de produto/ serviço previsto para esse ano? Se sim, para quando?

 

Respondendo essas perguntas você já tem um bom panorama dos objetivos a serem atingidos.

 

Se preferir você já pode baixar o TEMPLATE PLANO ANUAL DE VENDAS e ir completando o arquivo, ele vai te ajudar a organizar as informações.

  QUERO O TEMPLATE GRATUITO

 

ANALISE O ANO QUE PASSOU

plano de marketing

 

Essa etapa é importante para validar as metas definidas e para ser embasamento para a construção que vem a seguir.

Mesmo que você não tenha todas as informações precisas a mão, vale muito a pena o exercício de análise.

 

Esse processo pode nos trazer muitas INSPIRAÇÕES para NOVAS ESTRATÉGIAS e lembretes do que não deve ser feito.

 

Avalie o valor total de vendas realizadas por mês.

É importante ter claro quais meses geraram mais vendas.

Eles podem ser potencializados ou é onde se pode diminuir os esforços, para investir mais recursos e energias nos meses com menor desempenho.

 

Analise quais os produtos/ serviços (ou grupo de produtos) mais vendidos.

Se você conseguir ter essa informação por mês é melhor ainda, pois você pode identificar oportunidades de sazonalidade e ampliar ainda mais a vendas desses produtos no mesmo período ou aumentar as vendas com produtos ou serviços complementares.

 

Identifique qual o perfil de clientes que mais comprou.

Procure identificar o que eles têm em comum, é a região que estão localizados, segmento que atuam, porte.

 

Se seus clientes são Pessoas Físicas, qual o gênero, idade, região.

Avalie principalmente se tinham alguma necessidade especifica em comum que motivou a compra.

Conversar com a sua equipe de vendas é uma excelente forma de conseguir essa informação.

 

Liste também as AÇÕES DE VENDAS que foram realizadas e deram EXCELENTES RESULTADOS e as que deram péssimos resultados.

Aqui vale lembrar de verificar não somente o QUE foi feito, mas o COMO foi feito.

 

O que vejo muitas vezes são excelentes ideias que são descartadas porque foram mal executadas.

 

Agora você já tem na sua frente um panorama geral do que pretende alcançar e o que aconteceu até então.

Agora vamos as definições.

 

CONSTRUINDO SEU PLANO

planejamento anual

 

Passo 1 – Compare suas metas com o realizado em 2016. São realistas? Se sim, ótimo!

Caso contrário agora é hora de ajustar.

 

Passo 2 – Olhando o histórico do ano e a sua meta, defina qual será o PRODUTO/ SERVIÇO foco de cada mês.

Aqui pode ser mais do que um em cada mês e não significa que você não vai vender os demais, mas é uma questão de decidir onde serão colocados os esforços em cada período.

Não esqueça de incluir aqui os lançamentos que estão previstos.

 

Passo 3 – Identifique a QUANTIDADE de cada produto/ serviço você precisa vender por mês para atingir o faturamento que você definiu.

Isso vai novamente validar se a sua meta é exequível no cenário atual.

 

Passo 4 – Defina o CLIENTE alvo para vender esses produtos e esse volume.

Com base nos produtos definidos, o foco do mês é atrair novos clientes ou vender mais para os atuais?

 

Passo 5 – Defina a OFERTA, estabeleça qual vai ser o principal argumento trabalhado durante o mês.

Será alguma promoção? Período de teste? Algum desconto especial? Uma condição de pagamento diferenciada?

Ou oferecido algum serviço complementar como bônus?

 

Passo 6 – Quais CANAIS você vai usar para atingir o público definido?

Jornal, TV, rádio, evento, visita presencial, telefone, site, email, redes sociais?

 

Passo 7 – Qual AÇÃO para cada um dos canais definidos?

Se por exemplo, a oferta do mês é um lançamento, pode ser feito um evento interno para convidados, uma campanha por email com conteúdos explicando o funcionamento e os benefícios do lançamento.

Também pode ser desenvolvida uma página especifica no site da empresa, ente outras ações.

 

Passo 8 – Defina quais os RECURSOS serão necessários para a execução.

Pense nos recursos financeiros, equipe e materiais necessários.

 

Passo 9 – Defina QUEM SERÁ O RESPONSÁVEL por articular e implementar cada ação.

Sempre terão equipes envolvidas, mas é preciso definir um responsável para articular e conduzir as atividades.

 

Após seguir esses passos seu plano está pronto!

Ter um plano pronto, nos dá mais tranquilidade para lidar com os imprevistos com mais tranquilidade e segurança, pois já temos uma direção para seguir, já sabemos onde queremos chegar.

 

Ter um planejamento anual de vendas estruturado para o ano, nos permite pensar em novas e mais avançadas estratégias e também nos permite APROVEITAR MELHOR AS OPORTUNIDADES, pois a base já está pensada.

 

Além disso temos tempo para executar melhor cada ação.

Trate esse plano como uma ferramenta de trabalho, avalie os resultados todos os meses e faça os ajustes e correções necessários.

 

Se você usou o template PLANEJAMENTO ANUAL, provavelmente ele está preenchido e pronto para ser compartilhado e colocado em prática.

 

Caso, ainda não tenha acessado, faça isso agora mesmo. Isso vai FACILITAR A CONSTRUÇÃO.

QUERO RECEBER O TEMPLATE GRATUITO

O que usamos aqui foi uma análise básica das informações para projetar um cenário e um plano de ação simples para organizar as atividades do ano.

 

Seguindo esses passos você vai ter um plano de vendas detalhado e exequível para atingir seus resultados.

 

Mas se desejar um planejamento com um olhar externo, que traga novidades e ESTRATÉGIAS DIFERENCIADAS, nós podemos conduzir esse processo para a sua empresa e te ajudar a montar esse plano para 2017.

 

Somos especializados em CAMPANHAS DE VENDAS USANDO A INTERNET, e tenho certeza que podemos te ajudar a vender muito mais em 2017.

 

Entre em contato!

 

Um abraço e até mais!





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