Estratégias para aumentar as vendas de um ecommerce.

As vendas pela internet têm crescido ano após ano, e mesmo durante o ano de 2016 onde tivemos uma redução nos demais setores as vendas online continuaram mantendo o ritmo de crescimento, com um desempenho 11% maior que o ano anterior.

O faturamento chegou a R$ 53,4 bilhões e o número de consumidores cresceu 31%, alcançando o número de 23,1 milhões de pessoas que fazem compras pela internet no Brasil.

O potencial de vendas de um ecommerce é gigante e o ritmo de crescimento tende a se manter nos próximos anos.

Além disso ter um ecommerce ou loja virtual, como usualmente chamado, tem outros dois benefícios principais:

O primeiro, sem dúvida é a ampliação exponencial do MERCADO DE ATUAÇÃO.

Você passa a ser uma opção de compra para o Brasil todo e não apenas para quem passa na rua da sua loja ou está na cidade onde fica seu estabelecimento.

O outro benefício diz respeito ao custo fixo, uma vez que você não precisa de um “ponto”, de decoração e de uma grande equipe de vendas.

Claro que você precisa de espaço para estoque, funcionários, um ótimo sistema de logística, mas os custos não se comparam ao de montar uma loja física, seja qual for o setor que você deseja atuar.

Mas muitas pessoas já sabem disso e provavelmente você também!

E com isso a concorrência vem crescendo no mesmo compasso que as vendas, não é mesmo?

Além disso, muitos empresários tem o maior percentual das suas vendas completamente dependente de marketplace. O que absorve uma parte da margem e não contribui diretamente para que você CONSTRUA A SUA AUDIÊNCIA.

Mas você precisa vender não é mesmo?

Se esse é o seu caso, continue lendo esse material, pois vou apresentar algumas ações e uma campanha completa que você pode implementar para ATRAIR MAIS CLIENTES e AUMENTAR SUAS VENDAS.

Se o seu volume de vendas está bom, mas você gostaria de AUMENTAR O TICKET por compra e otimizar seus investimentos em marketing, o conteúdo também vai te interessar.

Como Atrair mais clientes?

vendas mais com autoridade

Como já falei em outros materiais não adianta “estar” na internet, você precisa fazer ações para atrair o público certo e criar audiência.

Com ecommerce é a mesma coisa…

Não adianta apenas colocar o ecommerce no ar, você precisa atrair e engajar o público.

Vale a mesma lógica de uma loja física, não adianta somente abrir as portas, você precisa fazer ações para levar o público até ela.

E o que vemos hoje é que os ecommerce estão atuando exatamente como as lojas físicas: DE FORMA ERRADA.

Os materiais que encontramos são apenas promocionais. Comunicam preço, promoção e características dos produtos.

É oferta pura e simples. E nesse ponto ganha quem “grita mais”! Quem investe mais mídia para aparecer mais e principalmente quem tem o menor preço, pois todos parecem iguais.

Você pode optar por esse caminho e ter sucesso também.

Mas prepare-se para sempre investir muito em mídia e ESMAGAR SUA MARGEM para ter o menor preço possível.

Mas você também tem a opção por seguir um outro caminho e CRIAR UM DIFERENCIAL aos seus concorrentes.

Na internet temos dois canais para atrair novos clientes, certo?

Os mecanismos de busca, entre eles o principal e mais relevante que é o Google.
Onde você precisa aparecer como opção para quem está buscando o seu produto.

Você pode fazer isso investimento em links patrocinados.

Mas você vai precisar fazer isso sempre! E apenas 30% do público que chega na página clica nos anúncios. Os 70% restante preferem os resultados orgânicos (os que não são pagos).

O segundo caminho para atrair novos clientes são as redes sociais.

Onde o objetivo é chamar a atenção de quem não necessariamente está procurando pelo seu produto, mas tem uma necessidade latente ou é estimulado pelo simples impulso, quando o argumento é bem construído.

Um ponto importante que você precisa ter em mente na hora de traçar uma estratégia para esse ambiente, é que ninguém acessa uma rede social pensando em comprar.

Mas sempre param para ver um vídeo ou ler um texto que chama a sua atenção, desperte seu interesse. Seja porque resolve um problema, tira uma dúvida ou desperta a curiosidade.

E para ATRAIR O PÚBLICO para o seu site nesses dois pontos de contato, o ideal é que você produza conteúdos que ajudem e despertem o interesse das pessoas.

Claro que esses conteúdos precisam estar diretamente relacionados aos produtos que você vende.

Se o seu ecommerce é de roupas, você pode falar por exemplo dos 5 itens essenciais que você precisa ter no seu guarda roupa, os sobre 5 looks para a balada ou como escolher o modelo ideal de calça para seu corpo. Os temas vão variar de acordo com o tipo de roupa que você vende e com os itens que você quer promover naquele período.

Se seu ecommerce é de objetos de decoração, você pode falar sobre como decorar sua cozinha, opções para decorar seu banheiro, como deixar sua sala mais aconchegante e por aí vai.

E dentro desses artigos ou junto com esses vídeos, você vai colocar o link direto para a oferta desses produtos, que pode ter junto uma oferta irresistível com um desconto super atrativo para estimular ainda mais o impulso de venda.

E hoje dificilmente você encontra um ecommerce que trabalhe dessa forma.

A lógica principal aqui é que você precisa MUDAR A FORMA DE FAZER A OFERTA.

No lugar de fazer uma oferta direta com “COMPRE ESSE PRODUTO”, você vai estabelecer uma conversa, demonstrando como aquele produto pode ajudar e ser útil para a pessoa.

Escrevendo artigos ou gravando vídeos, você vai despertar o interesse do seu público e começar a ranquear melhor no google.

Você vai se apresentar de uma forma mais agradável para quem ainda não teve nenhum contato com você e então fazer a oferta com um link dentro do conteúdo.

Mas atenção: cuide para que esse link não leve para a home do ecommerce onde tem uma infinidade de produtos, que nem estavam relacionados com o conteúdo.

Ou então que leve para a página simples de compra do produto, com as características técnicas e o botão de compra.

Se você já DESPERTOU A ATENÇÃO do potencial cliente e fez ele clicar para conhecer o produto, capriche!

Esse é o momento para vender!

Explore os diferenciais do produto. Demonstre o seu uso, suas diversas aplicações e também o preço e condições imbatíveis.

Mas mantenha o foco naquele produto ou pacote de produtos anunciado.

Crie uma página exclusiva para essa ação, da maneira correta e acompanhe suas conversões aumentarem.

Além de atrair mais clientes é importante que você faça com essa pessoa vire seu cliente, faça uma primeira compra, para ter uma experiência com a sua loja, por isso procure colocar produtos de baixo valor, itens de entrada como chamariz e depois vá trabalhando o upsell.

Ou procure pelo menos capturar os e-mails dessas pessoas que demonstram interesse pelos seus produtos.

Existem várias formas de se fazer isso e na sequência eu vou apresentar uma dessas opções em detalhe.

Um modelo de Campanha Completa ESPECIAL para ecommerce

ecommerce aumentar as vendas

Quanto ao desenvolvimento de campanhas de vendas para ecommerce, um modelo que funciona muito bem é o Clube de Compras VIP.

Você pode usar esse modelo tanto para ATRAIR NOVOS CLIENTES, como ATIVAR UMA LISTA de clientes que não compra faz algum tempo.

Inclusive aqui cabe um lembrete importante: é fundamental que todo o ecommerce tenha uma LISTA DE EMAILS de clientes e potenciais clientes e que trabalhe de forma recorrente e consistente com essa lista.

Mas atenção isso não significa apenas mandar e-mails de ofertas.

É preciso trabalhar a segmentação, o engajamento e oferta. Pois caso contrário você vai destruir a sua lista.

Mas vamos falar mais sobre campanhas por e-mail em outro momento, pois é necessário um material exclusivo somente para falar sobre isso.

Voltando a campanha do Clube VIP.

Você deve criar uma Página que pode ter um vídeo e texto ou apenas texto, explicando as vantagens de se fazer parte e convidando a pessoa para se cadastrar e ter acesso a ofertas exclusivas em primeira mão e por tempo determinado.

Quando a pessoa se cadastrar ela cai em uma nova página onde terão as ofertas exclusivas para quem se cadastrou.

Essas ofertas não devem estar visíveis no site, mas apenas nessa página de acesso exclusivo.

Se a pessoa comprar nessa página os produtos em oferta. Você tem duas opções:
1 – enviar para uma página de obrigado
2 – fazer uma nova oferta de um produto que não está na relação dos promocionais do clube, mas que tenha relação com os produtos que você escolheu para aquele pacote.

Se a pessoa se cadastrou, mas não comprou, você desenvolve uma sequência de três e-mails com argumentos diferentes para lembrar do prazo da oferta e instigar a pessoa a comprar o produto.

Na figura abaixo você pode visualizar o fluxo macro da campanha

como aumentar as vendas ecommerce

 

Essa campanha como falei pode ser feita para atrair novos clientes e criar lista.

Se esse for o caso você deve postar essa página convite e impulsionar no facebook.

Ao final da ação você vai ter gerado algumas vendas e uma nova lista de contatos para continuar se relacionando e realizando vendas nos meses seguintes.

Um cuidado aqui é para quem você vai impulsionar esse convite.

Se você já tiver um bom número de seguidores na sua fanpage por exemplo, impulsione para essas pessoas que já te seguem. O objetivo é ter o email dessas pessoas e se relacionar de forma mais constante.

Uma vez que as suas publicações orgânicas chegam para menos de 2% dos seus seguidores, ter o email delas é a melhor forma de manter um relacionamento constante.

Se você não tiver um número significativo de pessoas que curtiram a sua página ou deseja realizar essa ação para um número maior de pessoas, você antes de impulsionar o convite para o clube, desenvolver algum conteúdo relevante em texto ou em vídeo e promovendo no facebook para criar público.

Depois você vai impulsionar o convite para quem interagiu e demonstrou interesse pelo conteúdo.

Isso para manter a lógica de fazer um convite para cadastro apenas para um público morno, que já teve algum contato com a sua marca, conforme detalhado na figura abaixo.

como impulsionar no facebook
Se a sua opção for usar essa estratégia para ativação da SUA LISTA DE CONTATOS, basta enviar o link do convite para castro por email e seguir a sequência.

Com o detalhe que aqui você pode e deve enviar pelo menos mais dois e-mails reforçando o convite para aqueles que não se cadasstraram.

O resultado será percebido em vendas e também em uma nova lista segmentada de pessoas mais propensas a comprar.

Depois dessa primeira ação, mantenha um relacionamento com essa lista. Enviei conteúdos e dicas e volte depois de 30 dias com novas ofertas exclusivas para quem se cadastrou.

E você pode continuar rodando essa campanha também para captar novos contatos por meio das redes sociais.

Agora que você já tem o passo a passo, implemente essa campanha e depois me conte os resultados.

Ou então entre em contato que nós podemos planejar e implementar para você.

Também podemos montar um planejamento e a implementação de campanhas de relacionamento, engajamento e vendas para o ano todo. Para que você possa aumentar as vendas e o faturamento do seu ecommerce.

Se tiver alguma dúvida especifica fique à vontade para entrar em contato também ou deixe nos comentários abaixo que eu respondo para você.

Um abraço e até mais!

Elizangela Martinelli

PLANEJAMENTO ANUAL DE VENDAS: UM MODELO PRÁTICO E OBJETIVO

No final do ano todo mundo faz planos para o ano seguinte, nos mais diferentes aspectos da sua vida.

 

No entanto muitas vezes o que ocorre é apenas o estabelecimento de metas.

Definimos o que queremos atingir, mas esquecemos de um ponto importantíssimo, a definição de como chegar lá.

 

Sem detalhar o que vamos fazer e os recursos necessários, dificilmente vamos atingir nossas metas.

Ou vamos sofrer muito mais para conquistá-las.

 

plano de vendas

No mundo empresarial não é diferente.

Já vi e elaborei também, muitos planejamentos em documentos enormes, cheios de análise e bem embasados.

 

Mas que no momento de colocar um projeto em pé ou executar determinada ação, os projetos praticamente precisavam ser refeitos, pois especificava apenas o QUE se queria e não o COMO.

 

Também já conheci muitas empresas que acreditam que o planejamento não serve pra nada.

Que é apenas uma burocracia necessária, mais para dar uma satisfação e ser apresentada a diretoria do que para ser realmente usada.

 

Quando falamos de PLANO DE VENDAS de forma mais especifica, o que se costuma ver é apenas a definição do quanto deve ser vendido no ano e em que cada mês.

 

Isso tornar todo o final de mês uma gincana para se atingir o resultado esperado.

E o início do mês seguinte, não é diferente, muda apenas a tarefa, para ver quem tem a melhor ideia de algo diferente para vender mais.

Uma coisa é certa, um planejamento não deve ser imutável.

 

Ele deve funcionar como um guia do que devemos fazer e nos mostrar onde queremos chegar.

 

E deve ser ajustado sempre que houverem novas informações e/ou mudanças no mercado ou na empresa.

 

Durante esses mais de 15 anos trabalhando com marketing e vendas aprendi que os melhores planejamentos são os simples e objetivos, são os que possuem metas claras e desdobradas, estratégias estabelecidas e ações definidas.

 

Esse estilo de planejamento funciona como uma verdadeira ferramenta de trabalho, que é usada todos os dias e facilmente entendida por todos, mesmo por quem acabou de chegar na empresa.

 

Ele permite medir os resultados, implementar as ações e fazer as mudanças necessárias de forma rápida e embasada em informações, gerando assim melhores resultados.

 

O passo-a-passo para elaborar esse estilo de planejamento que você vai ver nesse material, além de ter acesso a um TEMPLATE EM EXCEL que você pode usar, para facilitar ainda mais a elaboração do seu planejamento anual de vendas.

ACESSE O TEMPLATE GRATUITO AQUI

 

DEFINA SUAS METAS

planejamento comercial

 

Esse é o primeiro passo. Precisamos definir o que queremos para então traçar o caminho.

 

Estabeleça qual a sua meta de vendas para o ano.

Quanto você quer faturar? Quanto você quer crescer em relação ao ano anterior?

Com base na meta geral, estabeleça metas mensais, já é um primeiro exercício para verificar se o valor estipulado para o ano é viável.

 

Você quer conquistar novos clientes?

Você pode ter pensado… que pergunta é essa? É lógico que sim!

Mas para muitas empresas é possível, e as vezes mais assertivo, crescer apenas vendendo mais para a mesma base de clientes.

 

E na sua empresa, é possível vender mais para os clientes atuais?

Eles podem comprar outros produtos e serviços ou podem consumir mais?

 

Existe a intenção de entrar em algum mercado novo?

Uma nova região ou a mesma região com outro perfil de cliente?

Tem algum lançamento de produto/ serviço previsto para esse ano? Se sim, para quando?

 

Respondendo essas perguntas você já tem um bom panorama dos objetivos a serem atingidos.

 

Se preferir você já pode baixar o TEMPLATE PLANO ANUAL DE VENDAS e ir completando o arquivo, ele vai te ajudar a organizar as informações.

  QUERO O TEMPLATE GRATUITO

 

ANALISE O ANO QUE PASSOU

plano de marketing

 

Essa etapa é importante para validar as metas definidas e para ser embasamento para a construção que vem a seguir.

Mesmo que você não tenha todas as informações precisas a mão, vale muito a pena o exercício de análise.

 

Esse processo pode nos trazer muitas INSPIRAÇÕES para NOVAS ESTRATÉGIAS e lembretes do que não deve ser feito.

 

Avalie o valor total de vendas realizadas por mês.

É importante ter claro quais meses geraram mais vendas.

Eles podem ser potencializados ou é onde se pode diminuir os esforços, para investir mais recursos e energias nos meses com menor desempenho.

 

Analise quais os produtos/ serviços (ou grupo de produtos) mais vendidos.

Se você conseguir ter essa informação por mês é melhor ainda, pois você pode identificar oportunidades de sazonalidade e ampliar ainda mais a vendas desses produtos no mesmo período ou aumentar as vendas com produtos ou serviços complementares.

 

Identifique qual o perfil de clientes que mais comprou.

Procure identificar o que eles têm em comum, é a região que estão localizados, segmento que atuam, porte.

 

Se seus clientes são Pessoas Físicas, qual o gênero, idade, região.

Avalie principalmente se tinham alguma necessidade especifica em comum que motivou a compra.

Conversar com a sua equipe de vendas é uma excelente forma de conseguir essa informação.

 

Liste também as AÇÕES DE VENDAS que foram realizadas e deram EXCELENTES RESULTADOS e as que deram péssimos resultados.

Aqui vale lembrar de verificar não somente o QUE foi feito, mas o COMO foi feito.

 

O que vejo muitas vezes são excelentes ideias que são descartadas porque foram mal executadas.

 

Agora você já tem na sua frente um panorama geral do que pretende alcançar e o que aconteceu até então.

Agora vamos as definições.

 

CONSTRUINDO SEU PLANO

planejamento anual

 

Passo 1 – Compare suas metas com o realizado em 2016. São realistas? Se sim, ótimo!

Caso contrário agora é hora de ajustar.

 

Passo 2 – Olhando o histórico do ano e a sua meta, defina qual será o PRODUTO/ SERVIÇO foco de cada mês.

Aqui pode ser mais do que um em cada mês e não significa que você não vai vender os demais, mas é uma questão de decidir onde serão colocados os esforços em cada período.

Não esqueça de incluir aqui os lançamentos que estão previstos.

 

Passo 3 – Identifique a QUANTIDADE de cada produto/ serviço você precisa vender por mês para atingir o faturamento que você definiu.

Isso vai novamente validar se a sua meta é exequível no cenário atual.

 

Passo 4 – Defina o CLIENTE alvo para vender esses produtos e esse volume.

Com base nos produtos definidos, o foco do mês é atrair novos clientes ou vender mais para os atuais?

 

Passo 5 – Defina a OFERTA, estabeleça qual vai ser o principal argumento trabalhado durante o mês.

Será alguma promoção? Período de teste? Algum desconto especial? Uma condição de pagamento diferenciada?

Ou oferecido algum serviço complementar como bônus?

 

Passo 6 – Quais CANAIS você vai usar para atingir o público definido?

Jornal, TV, rádio, evento, visita presencial, telefone, site, email, redes sociais?

 

Passo 7 – Qual AÇÃO para cada um dos canais definidos?

Se por exemplo, a oferta do mês é um lançamento, pode ser feito um evento interno para convidados, uma campanha por email com conteúdos explicando o funcionamento e os benefícios do lançamento.

Também pode ser desenvolvida uma página especifica no site da empresa, ente outras ações.

 

Passo 8 – Defina quais os RECURSOS serão necessários para a execução.

Pense nos recursos financeiros, equipe e materiais necessários.

 

Passo 9 – Defina QUEM SERÁ O RESPONSÁVEL por articular e implementar cada ação.

Sempre terão equipes envolvidas, mas é preciso definir um responsável para articular e conduzir as atividades.

 

Após seguir esses passos seu plano está pronto!

Ter um plano pronto, nos dá mais tranquilidade para lidar com os imprevistos com mais tranquilidade e segurança, pois já temos uma direção para seguir, já sabemos onde queremos chegar.

 

Ter um planejamento anual de vendas estruturado para o ano, nos permite pensar em novas e mais avançadas estratégias e também nos permite APROVEITAR MELHOR AS OPORTUNIDADES, pois a base já está pensada.

 

Além disso temos tempo para executar melhor cada ação.

Trate esse plano como uma ferramenta de trabalho, avalie os resultados todos os meses e faça os ajustes e correções necessários.

 

Se você usou o template PLANEJAMENTO ANUAL, provavelmente ele está preenchido e pronto para ser compartilhado e colocado em prática.

 

Caso, ainda não tenha acessado, faça isso agora mesmo. Isso vai FACILITAR A CONSTRUÇÃO.

QUERO RECEBER O TEMPLATE GRATUITO

O que usamos aqui foi uma análise básica das informações para projetar um cenário e um plano de ação simples para organizar as atividades do ano.

 

Seguindo esses passos você vai ter um plano de vendas detalhado e exequível para atingir seus resultados.

 

Mas se desejar um planejamento com um olhar externo, que traga novidades e ESTRATÉGIAS DIFERENCIADAS, nós podemos conduzir esse processo para a sua empresa e te ajudar a montar esse plano para 2017.

 

Somos especializados em CAMPANHAS DE VENDAS USANDO A INTERNET, e tenho certeza que podemos te ajudar a vender muito mais em 2017.

 

Entre em contato!

 

Um abraço e até mais!





COMO PROSPECTAR NOVOS CLIENTES?

Conquistar  novos clientes é um dos pontos fundamentais para qualquer negócio crescer e ter sucesso.

E prospectar clientes, é um dos maiores desafios apontados atualmente pelos empresários do país.

Dependendo do seu negócio e da abrangência da sua atuação, o custo de prospecção pode ser extremamente elevado, por isso é importante planejar  bem essa etapa do processo de vendas e encontrar formas e métodos de torná-lo mais assertivo.

Levando em consideração o comportamento do consumidor e as ferramentas que possuímos hoje em dia para prospectar clientes, o método com o melhor custo beneficio e que traz resultados mais rápidos e melhores, para todo e qualquer tipo de  negócio, tem como base o uso de um site, redes sociais e email marketing.

Que podem ser complementados com visitas, telefonemas e eventos, de acordo com cada modelo de negócio.

E é sobre isso que vamos falar nesse artigo.

ENTENDENDO O MOMENTO DA PROSPECÇÃO

prospecção de clientes
A prospecção não deve ser analisada de forma isolada, pois é apenas uma das etapas do processo de vendas.

E é aqui talvez tenhamos um erro que é repetido por muitas e muitas empresas,  pois na fase da prospecção é onde iniciamos um relacionamento com o cliente, onde buscamos entender suas necessidades e ajudá-lo a resolver seus problemas.

É uma fase muito mais para perguntas sobre “como estão as coisas?” do que “quer comprar?” ou “olha o que tenho para você!”.

Nessa etapa devemos ser muito mais consultivos e orientativos, ajudando o próprio cliente despertar para suas necessidades e perceber que você pode fazer parte da solução dos seus problemas.

E para planejar suas ações de prospecção você precisa levar em conta:

O SEU MODELO DE NEGÓCIO

Se é B2B (venda de empresas para empresas) ou  B2C (venda direto para o consumidor). Se os produtos são de alto ou baixo valor, se as compras são únicas ou recorrentes.  Se você vende por ecommerce ou usa o site para atrair o cliente até a sua empresa. Ou se precisa ir até o cliente para fechar o negócio. Entre outros, mas pense em todos os detalhes.

QUEM VOCÊ VAI PROSPECTAR

Definir o perfil do seu cliente, vai muito além de definir se você vai atender pequenas ou grandes empresas.

Se o seu cliente é homem ou mulher, de determina faixa etária ou classe social.

Essa segmentação é simples e ultrapassada.  A frase é bem batida, mas é muito verdadeira  “QUEM QUER VENDER PARA TODO MUNDO, ACABA NÃO VENDENDO PARA NINGUÉM”.

E por incrível que pareça esse erro ainda é muito cometido. Sair atirando para todos os lados, realmente não é a melhor opção.

Se hoje você visita 6 clientes por dia e vende para 1, com uma segmentação melhor poderia fazer 4 visitas, mais bem estruturadas e planejadas e vender para 2.

Não seria mais interessante?

É preciso definir muito bem as métricas e indicadores, e quantidade nem sempre é a melhor medida.

Ok! Já percebemos que uma segmentação é importante, mas como fazer?

Um bom começo é avaliar o perfil de quem já compra com você.

O que a maioria dos teus clientes tem em comum? São de alguma regiãoespecifica? As empresas são de que tamanho? O que motivou a compra desses clientes?

Mesmo no B2B quem faz a compra são pessoas, então quem é essa pessoa dentro da empresa?  É da gestão? Da Operação?

O decisor é  técnico, que precisa entender que o seu produto resolve o problema dele  ou é financeiro, que precisa enxergar o valor e as possibilidades de retorno da compra do seu produto?

E como eu descubro tudo isso?

Converse com o seu cliente!

Se você já tiver um bom histórico das suas negociações ótimo, estude elas e identifique os pontos mais relevantes que resultaram em fechamento.

Caso você não tenha, sugiro duas coisas, comece a anotar e converse com o seu cliente.

Faça perguntas abertas, para entender seus hábitos, suas motivações, sua rotina, na vida ou no trabalho, dependendo do que você vende.

E perceber em que momento e em que situações ele precisa do que você oferece.

Acredite ele vai falar!

Afinal todos gostam de falar sobre si mesmo.

Agora não adianta perguntar se ele acha o seu produto legal ou não, se ele compraria ou não.

O momento não é para vender. É para entender quem ele é.

E é a partir daqui que você define toda a tua estratégia.

FORMAS DE PROSPECÇÃO

como aumentar a prospecção

Você utilizar prospecção ativa ou passiva, você pode fazer ações individuais ou fazer ações em massa.

Mas você também pode fazer  um mix entre as diferentes formas, dependendo do estágio do processo.

Prospecção ativa é quando você aborda o cliente e passiva é quando você desenvolve ações para que o cliente venha até você.

Os principais modelos de prospecção são:

TELEFONE.

Funciona bem quando você tiver uma boa lista em suas mãos, de pessoas que você fez contatos anteriormente em um evento ou em visitas, por exemplo.

Mas principalmente você tiver planejado muito bem todo o seu processo e ter claro que o objetivo dessa ligação é aprofundar mais o conhecimento do momento do cliente e servir como base para uma próxima abordagem.

O problema do telefone é que você pode estar conversando com a pessoa errada dentro da empresa ou ligar em um momento que o cliente está concentrado e preocupado com outras coisas e não vai prestar atenção no que você tem para dizer, mesmo que você tenha a melhor solução para ele.

O telefonema  vai ser um interrupção uma interferência e talvez a primeira impressão não seja as das mais agradáveis.

VISITA AO CLIENTE.

Uma conversa presencial sempre rende muitas informações importantes e estreita a relação.  O principal erro aqui é que a maioria das empresas pega uma região, ou uma relação de empresas  e sai visitando sem um contato prévio antes, sem nem ao menos agendar antes.

Esse processo é extremamente caro, envolve custos de deslocamento, as vezes hospedagem e muitas horas da equipe envolvida.

Visita ao cliente é ótima, mas precisam ser usadas em conjunto com outras formas e nunca para iniciar um relacionamento.

Voltamos para os números, para a quantidade e não para a qualidade.

“Visite 10 por dia, essa é usa meta”, quando deveria ser “Venda para 2 por dia”.

Você já pensou em usar o skype para fazer os primeiros contatos? A sensação é de uma reunião presencial e pode te ajudar a economizar muito tempo e recursos.

EMAIL MARKETING.

Como comentei no inicio faz parte do kit que considero o ideal para realizar prospecção hoje em dia, especialmente com as diversas possibilidades de automação e customização que temos.

Com ela é possível prospectar um grande volume de clientes e criar filtros, para identificar os que realmente tem interesse  e potencial para passar para os próximos estágios do processo de compra, tornando as ligações e visitas muito mais assertivas.

O grande problema aqui é a forma como essa ferramenta é usada. Na maioria das vezes é praticamente o mesmo que ficar no sinal distribuindo panfletos para todo mundo que passa.

O email pode e deve ser usado de forma planejada e estratégica, para se apresentar para o potencial cliente, demonstrar para ele o quanto você conhece do assunto e como pode ajudá-lo.

Pode ser usado também para despertar no cliente o entendimento do problema que ele tem ou do erro que está cometendo, como pode ser usado para identificar novas necessidades dos clientes, quando usado para estabelecer uma conversa.

MÍDIAS TRADICIONAIS.

Aqui estamos falando de rádio, tv, outdoor, jornais, panfletos, revistas, entre outros.

Talvez seja a forma mais usada de prospecção passiva e podem funcionar muito bem para alguns segmentos que trabalham com um grande público.

No entanto possuem um custo muito elevado e para serem efetivas precisam ser usadas com um bom volume de repetição, o que inviabiliza o seu uso para pequenas e médias empresas.

Se você vende para um segmento muito especifico, como escritórios de advocacia por exemplo e resolver fazer um anúncio no jornal, quantos dentro de todos os leitores de jornal realmente tem perfil para serem teus clientes?

EVENTOS.

Você participar de eventos ou realizar os seus próprios eventos.

E aqui o conselho é selecione muito bem os eventos onde vai participar. Procure os de nicho,  não adianta estar no maior evento da região, onde 99% dos visitantes para ver os shows e não falar sobre negócios.

Realizar eventos próprios é uma boa estratégia, para atrair o público mais selecionado e demonstrar seu conhecimento, apresentar seus serviços e produtos.

Mas lembre-se de é preciso apresentar um conteúdo interessante e não chamar os convidados apenas para fazer uma apresentação do teu negócio.

REDES SOCIAIS.

É outra das ferramentas que considero fundamentais na prospecção atualmente, em especial o facebook, pois a metade da população Brasileira está lá, então é muito provável que seu cliente também está.

Além disso nas redes sociais é possível trabalhar de forma bem segmentada, fazendo com os seus investimentos sejam bem direcionados e tragam mais retorno.

Aqui novamente o cuidado é com a mensagem, não adianta você estar ali só postando oferta do teu produto. Precisamos ter em mente que a maioria das pessoas não entram no facebook ou em qualquer outra rede pensando em comprar, não é o lugar onde elas vão procurar por algum produto.

Mas se a estratégia for bem feita ele gera muitas vendas sim, um dos exemplos  mais clássicos desse poder de vendas é o case da Tecnisa, uma construtora de SP que gerou mais de  20 milhões em vendas, tendo como base da estratégia o facebook. Confira o case completo aqui https://www.tecnisa.com.br/cases/36.

Como comentei no inicio, você precisa analisar seu negócio e seu público para definir o melhor modelo, mas um caminho que vem gerando grandes resultados e reduzindo os tempos de negociação é unir as estratégias online para atrair e classificar os clientes e assim otimizar os esforços com equipe e fazer com as ligações e visitas se revertem em vendas mais facilmente.

 

MULTIPLICANDO SUA FORÇA DE PROSPECÇÃO  E VENDASmultiplicando suas vendas

Tem uma máxima que diz que é muito mais fácil vender para quem quer lhe escutar do que interromper quem não quer.

E outra que diz que se as pessoas confiarem em você, elas farão negócios com você e com a sua empresa.

E tendo essas duas frases em mente que reforço, que atualmente, a melhor base para qualquer empresa realizar a prospecção de clientes é usando um site, as redes sociais e email marketing.

Eu vou explicar melhor…

Pense no site, como sendo a sua loja, o seu escritório, isso mesmo que você não tenha um ecommerce.

O site é extensão da sua empresa, é como ela se apresenta no universo online.

E assim como em uma loja, que precisa sempre ter novidades e ser atrativa, ele também precisa ser interessante e ter novidades para que as pessoas se interessem e voltem.

E produzir novos conteúdos que sejam do interesse do seu público é o melhor caminho para isso.

Você pode ler mais sobre como produzir conteúdos que ajudam a vender ACESSANDO ESSE MATERIAL.

Esse conteúdo é que você vai postar nas redes sociais, que é a sua ferramenta de mídia, que ao contrário dos meios de massa, podem ser altamente customizados para determinada audiência.

Se você atende escritórios de advocacia e quer atender o Brasil todo, você pode contratar e treinar uma equipe para visitar todos os escritórios em todo o território, mas quanto tempo e dinheiro seriam necessários até bater na porta do escritório que precisa ou deseja o seu serviço?

Você poderia fazer TV e Jornal, no país todo. E quanto isso custaria? E quantos do seu público você realmente iria atingir?

Então por que não fazer uma mídia direcionada e identificar quem realmente se interessa pelo assunto e a partir disso manter a conversa com esse público.

E é aqui que entra o email. Com as ferramentas atuais você pode criar segmentação e avaliar o interesse de acordo com o assunto do email enviado.

Isso tanto para um grupo de novos potenciais clientes, que você está atraindo usando as redes socais, como como em uma lista de clientes e contatos antigos, que podem ser reativados e filtrados.

E aí sim, a partir desses filtros, você utiliza sua equipe para ligar para os que demonstrarem interesse pelo assunto X ou Y, aprofundar a conversa e o entendimento e então agendar as visitas presenciais.

Mas quando isso ocorrer o vendedor estará munido de informações para fazer a oferta correta e fechar o negócio.

Além disso o uso de postagens de conteúdos nas redes sociais e por email aumentam a confiança na sua promessa, uma vez que você esteja entregando conteúdos relevantes.

Espero que esse conteúdo tenha sido relevante e te ajude na definição das suas estratégias e alcance dos seus resultados!

E se você precisar, podemos te ajudar a planejar e implementar a melhor estratégia para atrair mais clientes para a sua empresa, é só entrar em contato e realizamos um diagnóstico gratuito.

Se tiver alguma dúvida sobre estratégias de vendas, deixe nos comentários abaixo ou nos envie um email, que respondo para você e quem sabe até vira tema do nosso próximo artigo.

Um abraço.