29/03/2016 Elizangela Martinelli

VENDA MAIS! APRENDA A CRIAR UM NOVO CANAL DE COMERCIALIZAÇÃO.

Você precisa aumentar suas vendas e não sabe o que fazer de diferente? Quer multiplicar seus esforços de vendas e ampliar sua área de atuação sem aumentar sua equipe?

 

Vender pela internet é uma realidade e pode ser uma estratégia utilizada por qualquer empresa e não apenas por lojas virtuais, como julgam a maioria das pessoas.

E é sobre os primeiros passos para montar o seu novo ponto comercial que trata essa série de 04 artigos, que traz o passo-a-passo para te orientar nos ajustes ou na Construção a partir do zero da Presença On line da sua empresa.

O resultado será a base para você atrair mais clientes, receber mais pedidos de orçamento, ter mais vendas e um resultado maior.

Você, assim como a grande maioria das empresas, pode pensar mas eu já tenho um site, minha empresa já tem uma fan page, enviamos e-mails para os nossos clientes.

Mas essas ações estão se convertendo em contatos e novos negócios? Se sim, esse artigo realmente não é para você.

Mas se os seus pontos de contatos na web são apenas uma vitrine para fortalecer sua marca e não ajudam a vender mais, esse conteúdo pode te ajudar.

A Construção da Presença Online consiste em 4 passos principais:

  1. Definição de Posicionamento. O momento de você definir como quer ser reconhecido, como vai se diferenciar da concorrência, qual o problema e de que cliente, você vai resolver.

  2. Construção de Canais. Definição de onde estar e de que maneira estar. É a definição de qual vai ser sua estratégia.

  3. Otimização para buscas. Entender como o cliente procura pelo seu produto e otimizar os pontos de contato, para reduzir os investimentos sistemáticos em anúncios.

  4. Construção da Mensagem. Definir que conteúdos e informações você vai entregar e como construir esses conteúdos, para construir sua autoridade e gerar vendas e não apenas likes.

E vem a pergunta: Mas como que essas ações podem me ajudar a vender mais?

Avalie a figura abaixo….

SEO, PRESENÇA ONLINE

 

Pense na sua própria rotina…. Por mais diferente que você possa se sentir, seu comportamento no geral é muito semelhante ao das demais pessoas do mundo atualmente…

Você acessa as suas redes sociais pelo menos uma vez por dia para interagir com os seus amigos, ver alguma coisa engraçada ou até mesmo conhecer a opinião de um grupo ou de uma pessoa sobre algo sério.

Você acessa sua caixa de email no mínimo uma vez por dia, principalmente nas questões relacionadas ao trabalho.

Se você precisa de alguma coisa, qualquer coisa e não sabe onde tem, por exemplo: mecânica, loja de informática, pizza, restaurante tailandês, você procura no Google, ou vai dizer que você nunca procurou nada no Google? Nem para comparar produtos e preços?

E quantas vezes você usa a internet para se manter informado?

Buscar um conteúdo de interesse… provavelmente você segue ao menos um blog ou recebe uma newsletter, certo? Busca por noticias, artigos, receitas de comida, como fazer um jardim em casa, uma horta no apartamento, que remédio tomar, dicas de filmes, exercícios, dietas, games… e a lista não tem fim…

Agora volte e me responda, como Construir uma Presença On line pode te ajudar a vender mais? 

Estar em contato constante com o seu público, estar onde ele está, mostrar o conhecimento que você tem sobre determinado assunto, apresentar seu produto como solução para um problema que ele tem, são estratégias de vendas utilizadas há muito tempo. A questão é como trazer isso para a web e amplificar o seu poder de alcance.

Esses quatro passos irão te orientar e te ajudar a construir sua presença on line, mas essa parte é apenas a preparação do terreno, a construção da base (parte fundamental) para a realização de estratégias mais avançadas e especificas de vendas para todo e qualquer produto ou serviço que você comercializa.

Mas é preciso começar por algum ponto certo?

ETAPA 1 – DEFINIÇÃO DO POSICIONAMENTOVENDA MAIS NA INTERNET MARTINELLI MARKETING DE RESULTADOS

Nesse primeiro artigo você vai definir o posicionamento da sua empresa, a  primeira etapa do processo de construção.

Se posicionar é definir como você quer ser reconhecido, deixar claro qual a sua proposta, que problema você resolve.

Ter um posicionamento claro te ajuda a decidir de forma mais fácil todas as demais ações da sua empresa, estruturar melhor seu portfólio (especialmente o que não incluir nele) e direcionar seus esforços e recursos para o público e ações que te trarão mais resultados.

E para definir o posicionamento você precisa identificar qual a sua promessa principal, o que você faz, e o que faz muito bem.

Esse produto ou serviço interessa para alguém? É importante para que tipo de cliente? Quem faz o mesmo que você? E o que você faz de diferente, melhor que eles?

A conexão desses três pontos define o seu posicionamento.

Mas vamos por partes, vou te apresentar um forma simples de definir o posicionamento em 3 passos.

Papel e caneta na mão? Por que o exercício é prático.

Passo 1 > Escreva o que sua empresa realmente faz.

Vendo Y, presto serviço de W, consultoria XY, treinamento ZZ, conserto X.

E responda:

Que problema dos meus clientes eu resolvo?

No que esse meu produto/ serviço ajuda as pessoas ou outras empresas?

Exemplos:

  • Um curso de inglês, resolve o problema de pessoas que querem viajar ou trabalhar no exterior, elas ajudam as pessoas a aprenderem outro idioma para conseguirem se comunicar nessas ocasiões.

  • Uma empresa de consultoria especializada em processos, pode ajudar as empresas a diminuírem os desperdícios com tempo e suprimentos.

Agora para exercitar e avaliar se as respostas acima funcionam faça o teste do discurso de elevador… se você encontrar um potencial cliente no 10º. andar de um prédio e tem apenas o tempo até o térreo para apresentar o seu negócio, o que falaria?

Só não vale usar Soluções em Mecânica , Soluções em Gestão… tudo o que faz precisa ser uma solução, mas uma solução clara para alguma coisa.

Esse termo é muito usado, mas não diz nada para o público.

Um exemplo que eu gosto muito é de um cliente nosso que possui um mix de consultorias e treinamentos em gestão de processos e  gestão de pessoas, para empresas de médio porte.

A dúvida era como se posicionar de uma forma objetiva, envolvendo as duas competências. O posicionamento ficou:

Baseline Consultoria Empresarial. Elimina desperdícios. Potencializa Resultados.

E o discurso ficou:

Auxiliamos as empresas na eliminação de desperdícios de tempo e recursos, com a capacitação das pessoas e aprimoramento dos processos e da gestão. Tendo como consequência empresas mais lucrativas e competitivas.

IMPORTANTE:

Voltando ao trabalho prático…

Leia a sua promessa e avalie se você realmente entrega isso. Se a promessa é um curso prático, ele precisa ser. Se é um pão macio, fresco e quentinho, ele precisa ser.

O ponto fundamental da promessa é que se cumpra.

Mas quem precisa dessa solução? Quem tem esse problema?

Passo 2 > Definição do cliente – alvo.

Chegamos ao segundo passo, nesse momento você descrever quem é o seu cliente ideal.

Para quem você quer vender?

É pessoa física ou Pessoa Jurídica?

Se for jurídica:  de que porte?  Algum segmento especifico? Alguma localização especifica? Mas lembre-se que quem decide nas empresas são Pessoas (sempre!).

E responda: Que função ocupam? Que idade tem? Homem ou Mulher? Quem influencia na decisão? Como se mantem informados? O que eles realmente esperam do seu produto?

Agora volte para a validação…

Essas pessoas ou empresas, realmente precisam do meu serviço?

O meu produto realmente resolve um problema deles?

Se a resposta for positiva, você já definiu a sua promessa e já identificou para quem fazer.

Mas eu sou o único que ofereço isso?

Passo 3 > Identificação e Análise dos Concorrentes.

Você sabe quem são os teus concorrentes?

O que fazem?

Que valor cobram?

Como se comunicam?

Então faça o seguinte exercício:

Liste os seus concorrentes (os que você conhece).

Agora se o seu negócio for local dê uma volta no seu bairro ou na sua cidade observando se realmente não existem outros concorrentes.

Vá no Google e digite o seu produto/ serviço e verifique quantos outros não aparecem.

Com a lista pronta, escreva ao lado qual a promessa de cada um deles (se tiverem)… O Melhor, O Mais barato, O Melhor atendimento, A entrega mais rápida…. essas são as mais usuais.

Alguma delas é a mesma que você selecionou para a sua empresa? Destaque isso.

Identifique e anote os serviços/ produtos que cada concorrente oferece.

Analise se são os mesmos que a sua empresa.

Algo a mais? Algo a menos? Procure identificar a faixa de preços praticados.

Como descobrir? Ligue, visite, avalie o site, o material que ele distribui.

Na sequência descreva quem é o público que ele atende ou pretende atender.

Ela fala para Homens? Mulheres? Jovens? Idosos? Da região? Do Brasil? Que gostam do que?

Parece muita coisa? Mas você pode fazer isso de forma objetiva com uma tabela em uma folha A4 ou usando o excel.

Conhecer o mínimo da concorrência é importante.

Avalie os concorrentes listados e destaque os que realmente oferecem os mesmos serviços e produtos e para o mesmo público que você. Esses são os teus concorrentes diretos.

Não que você deva desconsiderar o restante, mas esses são os principais, é entre eles e você que seu cliente vai escolher.

O monitoramento deles e a identificação  do que  fazem bem e dos pontos que deixam a desejar pode ser muito útil para definir suas estratégias, mas isso é assunto para o próximo artigo.

Entre os diretos avalie a promessa desses e verifique se alguma é igual a sua. Se não, ótimo! Você tem uma promessa única.

Se a resposta for sim, avalie se você consegue ajustar essa promessa, respeitando a verdade da sua entrega, mas para se diferenciando dos demais.

Última etapa: Validação.

construção de presença

Para finalizar a definição do Posicionamento, pegue suas anotações e questione:

  • Eu realmente consigo entregar isso que estou prometendo?

  • Esse cliente que descrevi tem interesse em comprar meu produto?

  • Entre meus concorrentes, minha promessa é única?

Se a resposta for sim para as três questões. Parabéns! Você definiu seu posicionamento.

Se alguma for não, sugiro retomar o exercício e identificar as lacunas para se diferenciar.

Uma dica é fazer essa ponderação em conjunto com a sua equipe, esse momento de conversa e troca, sempre ajuda.

Bom espero que esse exercício rápido e prático, possa realmente ter te ajudado a  definir o seu posicionamento.

Essa definição é  uma etapa fundamental para trabalhar suas ações de comunicação e vendas, seja na web ou não.

Se quiser receber os demais posts com o passo o passo para construir a sua presença online, continue acompanhando o nosso blog ou deixe seu email que encaminhamos para você.

Se tiver outras dúvidas sobre definição de posicionamento ou construção de presença online, deixe nos comentários que posso abordar nos próximos posts ou então entre em contato pelo formulário que respondo para você.

Até mais!

Compartilhe nas redes
Tagged:

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado.